cum modificam perceptia consumatorului in detrimentul nostru

Cabral a deschis acum ceva vreme un subiect foarte interesant: reducerile şi percepţia cumpăratorilor asupra lor.

piaţa a început să fie educată de oameni de marketing care au crezut că vor rupe norii cu “dincolo era mai ieftin”. a început o nebunie a preţurilor mici, campanii care iniţial au fost gândite pentru un termen relativ scurt, dar care s-au generalizat din păcate.
astfel, apar tăieri de costuri mari în zona de servicii conexe (pâna şi un telefon mobil are totuşi un cost operaţional) şi fenomenul de scădere a calităţii se propagă în sistem domino. tot aşa apar şi vesnicele văicăreli  “nu am buget”, “s-au dus marjele” etc.

apoi, campaniile gen Black Friday sunt doar nişte momente “wow” în care marii vânzători online profită să aducă trafic şi spera să îşi fidelizeze clienţii, câştigându-le încrederea că ei sunt cei mai forţoşi şi ieftin.

complet greşit. iată de ce spun asta:

am produsul A care în mod normal costă 200 de lei. în loc sa investesc în promovare “clasică” 50 de lei să spunem, transform acel buget într-o “pierdere asumată” pt acest moment, Black Friday / super promoţie / tăiere de pret etc. astfel, în loc să investesc banii  în promovare, îi transfer în “buget de Black Friday”
ce obţin:
1 – rezultat wow pe termen scurt
2 – îmi mint consumatorul şi îi creez falsa impresie că este o “reducere” când de fapt, vorbim de o investiţie (bugetul de promovare este tot investiţie)
3 – îmi depoziţionez produsul din punct de vedere al politicii de preţ
4 – îmi auto-atac imaginea pt că percepţia consumatorului va fi “ia uite domnule ce adaos au ăştia” – vezi comentariile scrise de cei de mai sus
5 – pe termen mediu şi lung rezultatul este unul negativ, însă pe moment facem valuri. aici se poate discuta de o excepţie: retailerii cu paletă de produse mai mare. aceştia îşi permit ca în continuu să afişeze promoţii peste promoţii pe diferite sortimente de produse, pt că mizează pe o revenire a clientului pt a cumpara un alt produs la preţ normal. practic, fac reducere la telefoane mobile, dar eu vand şi scutece pt bebeluşi, cărţi, mâncare pentru căini şi laptopuri. astfel, ţintesc un cumpărator cu o “super oferta” pt ca de fapt el va reveni la mine “în prăvălie” pt a cumpara şi multe alte tipuri de produse.

Astfel, consumatorul va ajunge să ăşi modifice comportamentul datorită comercianţilor care se lupta între ei în “oferte” “early black friday” şi “buzdugane cu potenţă”.
Read more

specialist in propria viziune

specialist in propria viziune

din prea multă dorință de a se remarca și de a părea extrem de cool și cretivi, specialiștii în comunicare din agențiile autohtone uită de multe ori să își asculte clientul. prea ocupați cu creativitatea lor, aceștia uită să măsoare și sa analizeze cu reponsabilitate și atenție un proiect și propun soluții de comunicare fancy sau out of the box, dar care pot avea un impact extrem de dur și nefast aspura business-ului clientului.
oameni buni, clienții nu vor sa fie cool, vor rezultate urmărite, demonstrate și măsurate. ei plătesc pentru rezultate, nu pentru dorința voastră de a ieși în evidență fiind funky. este minunat să te mândrești cu un Effie, însă până acolo drumul este lung și deloc ușor, iar imbinarea cretivității cu rezultatele determinate este ea insăși o artă. bugetele nu sunt făcute pentru a fi cheltuite, mai ales în aceste vremuri, bugetele sunt făcute pentru a fi investite. Read more

Scrisoarea unui profesor: Carmen Stoica, profesor la Scoala 99, Bucuresti

de curând mi-am pus câteva intrebări legate de noile generații, iată ca ușor-ușor apar și argumente din partea celor abilitați, oameni pe care sistemul încă nu i-a pus la pământ, iar banii părinților nu i-au redus la tăcere, oameni care nu și-au pierdut bunul simț, etica, responsabilitatea, curajul și conștiința unei meserii atât de importante.

“Dragii mei prieteni,
Nu știu dacă interesează pe mulți dintre voi examenul de la sfârșitul clasei a opta, dar pentru că n-am vreun blog, ziar sau emisiune TV, vă scriu vouă, poate transmiteți mai departe… Ar trebui să schimbăm ceva, cât încă se mai poate.
Aud mereu discursuri despre cât de bine și de mult învățam noi sau alții mai în vârstă decât noi pe vremea comunismului și despre cum nu învață generațiile actuale, care nu au moral și prințip… De fapt, generațiile actuale sunt mult mai inteligente decât noi și e vina noastră, părinți și profesori, că nu le oferim ce le trebuie. Priviți-vă copiii, să nu-mi spuneți că nu știu mult mai multe decât știați voi la vârsta lor…
Să mă întorc însă la proba de română de la examenul de luni. Sunt profund dezamăgită de subiecte și de barem. Mă gândesc de două zile la copiii mei care au muncit foarte mult anul acesta și la cât o să fie de dezamăgiți. La Gloria, Tudor, Lidia, Laura, Oana, Antonela, Cristina sau Andrei și la mulți alții, care, probabil, vor lua note sub așteptările lor și mai mici decât nivelul lor real. De ce? Din vina celor care au conceput subiectul, baremul, din cauza viziunii celor care conduc învățământul sau, mai bine zis, a lipsei lor de viziune. Concluzia va fi, sunt sigură, că suntem mai proști decât cei din Occident și că profesorii sunt slab pregătiți, că nu știu să-i învețe, dar nu-mi spuneți că nu știți copii care, în orice parte a Europei s-ar fi dus, nu s-au înscris într-o clasă superioară celei din România. Avem, de fapt, probleme cu marea cantitate de informații, cu subfinanțarea învățământului, nu cu deșteptăciunea copiilor noștri. Eu cred că guvernanții noștri ne spun „proști” pentru că așa suntem mai ușor manipulabili. Read more

Romania – tara la mana a doua

Romania – tara la mana a doua

dintr-un mare producător de te miri ce, am ajuns dupa revoluție să devenim o super piață de consum pentru producătorii din vest. de câțiva ani consumăm pe credit doar cu buletinul, credit oferit tot de vestici, cu niște superdobânzi. prețurile pentru produsele vândute pe piața noastră sunt de obicei mult mai mari decât cele are produselor identice pe care le găsim pe raftul magazinului nemțesc.
și cum toate acestea nu ar fi indeajuns, suntem și o piata pe care vesticii își vându gunoaile. și nu, nu suntem un caz similar Suediei, care importă gunoi pentru a produce energie, ci noi cumpărăm și folosim produse pe care alții le-au aruncat la coșul de gunoi.
Este plină țara de magazine cu haine second hand, import Germania.
Este plină piața de TV-uri, mașini de spălat, dvd-uri, telefoane și alte electronice / electrocasnice la mâna a doua, tot import Germania.
Ne punem siguranța în pericol utilizând anvelope la mâna a doua, importate din Germania. Neamțul este recunoscut ca fiind un tipicar, un perfecționist și un mare iubitor de mașini si performanță. Tot el, neamțul, este recunoscut și pentru exigența și rigoarea nemțească. Ma întreb astfel cum este posibil să ajungi să cumperi un produs pe care un pasionat și un bun cunoscător a ajuns să îl arunce la coșul de gunoi?!

Mai importăm și mașini din vest, iar Guvernul se chinuie de ani buni sa diminueze acest flux de “produse la mâna a doua”, venind cu taxe de înmatriculare, de primă înmatriculare, de…. încercând să îmbrace cât de diplomatic cu putință de fapt măsuri care ar fi menite să încurajeze cumpărarea de produse noi, cumpărarea de produse fabricate în Romania și pana la urmă, îmbunătățirea calității vieții noastre.
Producătorii și importatorii fac eforturi de educare a consumatorului, campanii de conștientizare, însă la orice colț de stradă gem de produse “proaspăt aduse” din Germania.

Vestul ne baga pe gât produse marketate frumos, dar despre a căror calitate ar fi mult de povestit, vestul ne vinde mirajul cumpărăturilor pe credit, însa la niște dobânzi mai mari decât în aproape întreg continentul și tot ei ne baga pe gât și soluțiile “ieftine” oferindu-ne spre consum și gunoaiele lor.
să fim atât de orbi și inconștienți?

Eticheta Europeana aplicabila anvelopelor – relevanta sau nu

Eticheta Europeana aplicabila anvelopelor – relevanta sau nu

ProMotor.ro a publicat un insight destul de bun în ceea ce privește sistemul de etichetare a pneurilor și influența lor în procesul decizional de cumpărare. Întreg articolul il puteți citi aici.
Conform statisticilor, 71% dintre cumpărători au folosit informaţiile de pe etichetă când au deci să cumpere anvelope, iar 54% dintre dealerii de anvelope consideră că această etichetă este utilă. Sunt valori bune dacă ne gândim că a trecut doar un an de la implementarea acestei legi, însă oficialii UE consideră că e nevoie de eforturi mai mari pentru ca publicul şi vânzătorii să înţeleagă de ce a fost impusă această etichetă.

În ce priveşte decizia de cumpărare pentru autoturisme, fie că vorbim de persoane fizice, fie de firme, 52% dintre clienţi consideră aderenţa pe carosabil umed drept cel mai important criteriu pentru pneurile noi. Următorul criteriu ca importanţă este considerat rezistenţa la rulare (47% dintre clienţi), în timp ce zgomotul exterior e important pentru doar 41% dintre clienţi.

Eticheta prezintă 3 caracteristici, însă producătorii de anvelope au în vedere în teste în medie cateva sute de parametri. Oamenii din industrie îi spun “principiul lui 5, 15, 55”. De exemplu, finlandezii de la Nokian Tyres urmaresc în permanență aproximativ 300 de indicatori.

Pe etichetă nu apar informații cu privire la aderența pe gheață sau zăpadă, sau rezistența la slush-planare, parametri vitali pentru un pneu de iarnă.

De asemenea, un alt aspect foarte important care nu este prezentat pe etichetă este mediul de testare a anvelopelor în vederea clasificării. Mai exact, anvelopele sunt testate bulk, pe același tip de suprafață, la o temperatură de +20 grade Celsius. Adică produse totalmente diferite (compoziție, mediu și intensitate de utilizare, condiții de drum etc) sunt testate în acelși sistem de referință, deși anvelopele de iarnă de exemplu, sunt făcute pentru a fi folosite la o temperatură joasă, mediu în care acestea își dezvolta capabilitățile excepționale și “arată tot ce știu” de la +7 grade Celsius în jos, în niciun caz la +20 de grade, unde “regine” sunt pneurile de vară sau produsele speciale cum sunt gama de semi-slick-uri de la Toyo Tires.

Și pentru că vorbim de sezonul rece, iată câțiva parametri care sunt definitorii pentru calitatea unui pneu de iarnă, dar care lipsesc cu desăvârșire de pe Eticheta UE:
1 – adrența pe suprafețe de drum acoperit cu zăpadă
2 – aderența pe suprafețe de drum acoperit cu polei și gheață
3 – abiliatea de a preveni fenomentul de acvaplanare
4 – ablitatea de a preveni deraparea pe zloată, lapoviță sau mâzgă
5 – frânarea la temperaturi joase, pe carosabil uscat sau ud
6 – manevrabilitatea, promptitudinea și acuratețea în răspunsul la orice comandă asupra direcției

De aceea, din punctul meu de vedere, informaţia oferită pe etichete este totuşi limitată şi de aceea consider că nu este suficientă pentru a lua o decizie de cumpărare corectă, în reală cunoştinţă de cauză. Consumatorii ar trebui să îşi bazeze decizia de cumpărare pe opiniile oferite de experţii în domeniu, cât şi cele din testele independente şi informaţiile detaliate ale producătorilor. Mai jos veți găsi o lista cu indicatorii urmariți de cei de la ADAC Germania pentru testarea pneurilor de iarnă. Read more