cum modificam perceptia consumatorului in detrimentul nostru

Cabral a deschis acum ceva vreme un subiect foarte interesant: reducerile şi percepţia cumpăratorilor asupra lor.

piaţa a început să fie educată de oameni de marketing care au crezut că vor rupe norii cu “dincolo era mai ieftin”. a început o nebunie a preţurilor mici, campanii care iniţial au fost gândite pentru un termen relativ scurt, dar care s-au generalizat din păcate.
astfel, apar tăieri de costuri mari în zona de servicii conexe (pâna şi un telefon mobil are totuşi un cost operaţional) şi fenomenul de scădere a calităţii se propagă în sistem domino. tot aşa apar şi vesnicele văicăreli  “nu am buget”, “s-au dus marjele” etc.

apoi, campaniile gen Black Friday sunt doar nişte momente “wow” în care marii vânzători online profită să aducă trafic şi spera să îşi fidelizeze clienţii, câştigându-le încrederea că ei sunt cei mai forţoşi şi ieftin.

complet greşit. iată de ce spun asta:

am produsul A care în mod normal costă 200 de lei. în loc sa investesc în promovare “clasică” 50 de lei să spunem, transform acel buget într-o “pierdere asumată” pt acest moment, Black Friday / super promoţie / tăiere de pret etc. astfel, în loc să investesc banii  în promovare, îi transfer în “buget de Black Friday”
ce obţin:
1 – rezultat wow pe termen scurt
2 – îmi mint consumatorul şi îi creez falsa impresie că este o “reducere” când de fapt, vorbim de o investiţie (bugetul de promovare este tot investiţie)
3 – îmi depoziţionez produsul din punct de vedere al politicii de preţ
4 – îmi auto-atac imaginea pt că percepţia consumatorului va fi “ia uite domnule ce adaos au ăştia” – vezi comentariile scrise de cei de mai sus
5 – pe termen mediu şi lung rezultatul este unul negativ, însă pe moment facem valuri. aici se poate discuta de o excepţie: retailerii cu paletă de produse mai mare. aceştia îşi permit ca în continuu să afişeze promoţii peste promoţii pe diferite sortimente de produse, pt că mizează pe o revenire a clientului pt a cumpara un alt produs la preţ normal. practic, fac reducere la telefoane mobile, dar eu vand şi scutece pt bebeluşi, cărţi, mâncare pentru căini şi laptopuri. astfel, ţintesc un cumpărator cu o “super oferta” pt ca de fapt el va reveni la mine “în prăvălie” pt a cumpara şi multe alte tipuri de produse.

Astfel, consumatorul va ajunge să ăşi modifice comportamentul datorită comercianţilor care se lupta între ei în “oferte” “early black friday” şi “buzdugane cu potenţă”.
Read more