cum modificam perceptia consumatorului in detrimentul nostru

Cabral a deschis acum ceva vreme un subiect foarte interesant: reducerile şi percepţia cumpăratorilor asupra lor.

piaţa a început să fie educată de oameni de marketing care au crezut că vor rupe norii cu “dincolo era mai ieftin”. a început o nebunie a preţurilor mici, campanii care iniţial au fost gândite pentru un termen relativ scurt, dar care s-au generalizat din păcate.
astfel, apar tăieri de costuri mari în zona de servicii conexe (pâna şi un telefon mobil are totuşi un cost operaţional) şi fenomenul de scădere a calităţii se propagă în sistem domino. tot aşa apar şi vesnicele văicăreli  “nu am buget”, “s-au dus marjele” etc.

apoi, campaniile gen Black Friday sunt doar nişte momente “wow” în care marii vânzători online profită să aducă trafic şi spera să îşi fidelizeze clienţii, câştigându-le încrederea că ei sunt cei mai forţoşi şi ieftin.

complet greşit. iată de ce spun asta:

am produsul A care în mod normal costă 200 de lei. în loc sa investesc în promovare “clasică” 50 de lei să spunem, transform acel buget într-o “pierdere asumată” pt acest moment, Black Friday / super promoţie / tăiere de pret etc. astfel, în loc să investesc banii  în promovare, îi transfer în “buget de Black Friday”
ce obţin:
1 – rezultat wow pe termen scurt
2 – îmi mint consumatorul şi îi creez falsa impresie că este o “reducere” când de fapt, vorbim de o investiţie (bugetul de promovare este tot investiţie)
3 – îmi depoziţionez produsul din punct de vedere al politicii de preţ
4 – îmi auto-atac imaginea pt că percepţia consumatorului va fi “ia uite domnule ce adaos au ăştia” – vezi comentariile scrise de cei de mai sus
5 – pe termen mediu şi lung rezultatul este unul negativ, însă pe moment facem valuri. aici se poate discuta de o excepţie: retailerii cu paletă de produse mai mare. aceştia îşi permit ca în continuu să afişeze promoţii peste promoţii pe diferite sortimente de produse, pt că mizează pe o revenire a clientului pt a cumpara un alt produs la preţ normal. practic, fac reducere la telefoane mobile, dar eu vand şi scutece pt bebeluşi, cărţi, mâncare pentru căini şi laptopuri. astfel, ţintesc un cumpărator cu o “super oferta” pt ca de fapt el va reveni la mine “în prăvălie” pt a cumpara şi multe alte tipuri de produse.

Astfel, consumatorul va ajunge să ăşi modifice comportamentul datorită comercianţilor care se lupta între ei în “oferte” “early black friday” şi “buzdugane cu potenţă”.
Read more

Oferte fara acoperire pe site-urile de reduceri

reduceriOnline-ul românesc a fost invadat de site-urile de reduceri. Jucătorii de pe piețele de Beauty & Spa, Turism, Food și Dental Care sunt prezenți pe aceste site-uri cu oferte destul de agresive din punct de vedere al prețurilor, dar evazive și vagi când vine vorba despre exprimarea condițiilor de ofertare. Prețurile au început să coboare, vânătorii de oferte s-au înmulțit, iar comercianții au început să își frece palmele de bucurie, dar și să o dea în bara.
Mai puțin s-au preocupat furnizorii de capacitatea lor de a susține aceste oferte și mai ales de standardul la care o vor face. Din disperarea de a atrage cilenți cu orice preț și de a-și crea un strop de notorietate, aceste branduri de multe ori își vor face un mare deserviciu aplând la aceste site-uri. De ce? Simplu: pentru că nu pot controla volumul de vânzări generate cu ocazia ofertei și mai ales pentru că furnizorul insuși nu concepe aceasta ofertă cu buna credință, tact și preocupare pentru client.

Spre exemplu, un operator din piața de turism a plasat o ofertă de cazare, specificând foarte clar ca oferta lui este valabilă într-un interval de X luni, iar rezervările se pot face pentru orice zi a săptamanii, de luni până duminică.
Am facut și un test: am contactat respectiva unitate de cazare, spunând că sunt cumpărătorul unui voucher și că doresc sa fac o rezervare pentru week-end-ul X. Domnișoara de la recepție, pentru că nu era foarte bine informată cu privire la această promoție, mi-a recomandat să il sun pe “șeful”. Repet discursul și primesc un răpsuns foarte clar: sunt ocupate absolut toate week-endurile din perioada specificată de ei pe site-ul de reduceri. Domnul respectiv imi mai spune că în cazul în care mai doresc să beneficiez de voucher, pot să mă cazez în cursul săptămânii.
În cursul aceleiasi zile, la câteva ore distanță, un amic contactează aceeași unitate de cazare și încearcă să obțină o rezevare pentru un week-end, evident în perioada în care sunt valabile și voucherele de reducere. Ca prin minune, imediat a fost gasită o cameră pentru acesta.
Conversația amicului a fost filmată în detaliu (de la formarea numarului de telefon) iar apoi am contactat site-ul de reduceri și le-am relatat înreaga poveste. Așteptăm acum pe Zumzi să își sprijine clientul în soluționarea acestei probleme cu furnizorul său.

La fel am găsit un alt caz, unde sunt în joc sume da bani serioase: Cabinetul Dreossi Dental oferă “90% reducere” la un produs care costa 3000 euro. Oferta se prezenta astfel: “Prin intermediul voucherului dvs de 100 euro (399 RON) veți beneficia de o reducere de 2100 euro (8610 RON) din prețul total, utilizatorul urmând a mai plăti încă 900 euro la cabinet, pentru prima arcada.” După logica mea încă nu am reușit să transform 2100 euro în 95% din 3000 euro.
Am contactat telefonic cabinetul dentar si mi s-a comunicat clar că prețul aparatului dentar este de 3000 euro și ei ” nu știu de ce site-ul de reduceri a prezentat oferta în felul acela nerealist”

Sfatul meu
pentru cumparatori: oricât de ieftina, rentabilă si tentantă vi se  pare o oferta, analizați de o mie de ori și dați click o dată.
pentru furnizori: nu vă lăcomiți și nu emiteți oferte pe care ulterior nu le puteți onora la standarul dvs!  În loc să aduceți un plus de vânzări si notorietate, vă veți face un mare, mare deserviciu și veți depune eforturi considerabile pentru a va reabilita reputația.
pentru proprietarii site-urilor de reduceri înainte de a accepta orice client doar de dragul awarness-ului și al traficului. Asigurați-vă că userii voștri vor beneficia cu adevărat de oferta respectivă, iar în cazul unor neînțelegeri, asigurați-vă ca va puteți proteja cumpărătorii.

Calitatea serviciilor în România este la un entry level, așa că nu va lasați pradă tentației de a genera volume în defavoarea nivelului ridicat al prestațiilor. Niciodată clientul nu se bucură de Read more